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这15种最受欢迎商业模式了解下

  • 时间:2020-04-28 03:26 编辑:小星 来源:众星 阅读:262
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摘要:不少电商平台卖家和提供SaaS服务创始人认为,构建一个有助于尽可能多地产生收入的业务模式都是至关重要的。 很多企业可能以为只有一个方法可以销售自己的产品,在本文中,将跟大家分享增加收入的不同方法和以及相关的案例分析。要记住,那

不少电商平台卖家和提供SaaS服务创始人认为,构建一个有助于尽可能多地产生收入的业务模式都是至关重要的。 很多企业可能以为只有一个方法可以销售自己的产品,在本文中,将跟大家分享增加收入的不同方法和以及相关的案例分析。要记住,那些成功的公司通常会利用多种方式增加收入来源。


 首先我们来看看 10 种可能容易被忽视的收入模式:


 1、定期订阅付费模式


 这种模式适用于像Slack之类的数字软件产品。在考虑订阅模式时,先考虑制定最便宜的计划,以吸引新用户使用。而产品的中期计划和昂贵的计划应该提供更为明显的附加功能,目的是推动客户升级到更高的价格。


许多分析师认为,这是最好的收入模式,因为他们的客户每个月都在为订阅付费,只要产品保持创造价值,他们就会长时间持续付费。许多SaaS公司的客户都是保持 3 年以上每月付费。另外,还可以在订阅服务上进行分级,下文我们还会提到。

示例1:


2019 年,SEMRush共向4. 7 万名客户销售订阅计划(平均每月订阅费用为 130 美元),营收突破 1 亿美元。客户主要使用SEMRush提供的服务做搜索引擎营销和优化研究。


示例2:


通过帮助 5 万多名客户托管和管理视频内容,Wistia在 2019 年实现收入 4000 万美元,自由现金流近 600 万美元。Wistia根据视频、频道和特定功能制定计划。。


示例3:


Jivochat通过向客户销售网站的实时聊天解决方案,在没有筹集到资金的情况下已经实现了 800 万美元的收入。超过37, 000 名客户支付 18 美元/月使用该工具。


2、交易型(按抽成)收费模式


如果是为用户处理支付或以任何方式帮助他们管理资金,那么可以考虑交易型收入模型。


BackOffice帮助企业管理财务和工资。他们开始出售定期订阅模式时,在不到 18 个月的时间里,每月收入达到 8 万美元。然后他们意识到公司每个月帮助客户处理数百万美元的账单支付。现在使用这种交易模式,BackOffice从每笔销售中抽取很小的百分比(<3%)来帮助客户处理付款。如果BackOffice的处理费用达到 1000 万美元/月,假设按照收取3%的交易费用,每个将获得 30 万美元收入。


Printful成立于 2014 年,该平台帮助创作者总共卖出了5. 4 亿美元的商品交易总额(GMV)。 2019 年,该公司的GMV总额约为 3 亿美元,营收为 1 亿美元。该公司从每笔订单平均收取30%的费用。


(站长之家编辑注:Printful是一家直销公司,为卖家提供几种处理库存任务的方法。平台支持按需打印,没有月费或最低订单要求。产品设计者可以出售独特和创造性的内容,包括服装、配件和家居生活用品等。)


QQ截图20200427100346.jpg


阿根廷的PopMyAds的盈利模式则为通过在该系统投放的全部广告收取8%的费用。这种交易费用,在广告界有时被称为“广告税”,很多帮助品牌投放广告的SaaS公司会采用这种模式。


3.基于使用情况的收费模式


许多创始人搞砸了他们的商业计划,因为他们认为客户只用他们的产品做一件事,而实际上客户看重的是完全不同的东西。想采用使用情况收费模式的话,那么就要用工具跟踪实际使用情况指标,并根据客户最看重的使用情况指标进行定价。如果有必要,就更新业务模型。


以出售CRM为例,可以根据联系人的数量来定价。如果帮助客户编写提案,那么基于使用情况的收入指标可能是每个月发送的提案数量。


(站长之家注:CRM也就是客户关系管理,是指企业用CRM技术来管理与客户之间的关系。)


另外还有:


根据每月合同的数量制定费用


云服务管理平台的初创企业CloudCheckr根据云成本的百分比收取费用


SEMRush(为 SEO、PPC、内容营销、社交媒体和竞争研究提供解决方案)根据用户每个月搜索关键词的次数收费


这些都是基于使用情况的定价模型的例子。


4.按座付费模式


当客户向他们的同事推荐你的产品时,这意味着你在提供价值方面做得很好。一旦看到这种模式时,可以考虑采用按座付费模式。客户根据他们使用的座位数量向产品付费,这是创始人向其它公司出售产品常见的方式。


举个例子,如果有 3 个公司的人在使用你的产品,使用linkedin看看这些总共有多少员工,看看是否值得让他们的整个团队都注册使用。一旦员工用户的数量达到一定水平,即可要求企业按座付费,以进一步获得管理权限。


5.广告


基于广告的收入模式正变得越来越不受欢迎,因为用户可以很容易地发现广告并觉得非常讨厌。也就是说,换句话说,对于已经建立了一个博客、播客或电子邮件列表,并吸引了大量的关注者,那么利用广告赚钱是一个好主意。


那些好的广告是看起来一点都不像广告的广告。


像Morning Brew这样的电子邮件通讯,通过每天发送一封电子邮件并在其中销售广告,每年可以产生 1800 万美元的收入。目前,Morning Brew读者数量已经超过 160 万。


QQ截图20200427103546.jpg


像Tim Ferriss这样的播客主持人,在他们的播客开始的时,每 60 秒的信息收费 4 万美元,因为他们已经建立了一个庞大的听众群体。


而像《福布斯》和《企业家》等网站通过Google Adsense和其商家投放的广告,每年带来 1000 万美元以上的收入。


6.免费增值模式


这个模式在非常特殊的情况下可以取得非常好的效果。比如在杂货超市,服务员会在一个汉堡包品牌前设立一个“免费试吃”的摊位,接着免费让顾客试吃汉堡包,持续这样做 10 次,就有有一个人会买15. 99 美元一包汉堡包肉饼。而他们给出的 10 个样品总共花费了 1 美元(营销费用),而产品销售成本为 4 美元,最终仍旧带来了10. 99 美元的利润。


不过在无法预估需要提供多少“免费”服务才能转化一名客户的话,这种免费增值模式是危险的。免费提供产品或者允许用户免费使用你的工具,可能会让企业损失很多钱,甚至让公司破产。因此,在采用这种模式之前,一定要搞清楚转换指标。


7.搭建交易平台


交易市场平台将买家和卖家联系起来,简单的说可以“作为中间商赚差价”。市场上的销售周期可能并不容易,因为必须同时向两类人销售:买家和卖家。


你应该首先关注谁来进入你的市场?买家还是卖家?如果想开始创造现金流,就必须同时瞄准两个目标客户。


以谷歌业务为例,谷歌帮助出版商与那些希望接触这些出版商受众的品牌建立联系,年营收超过 500 亿美元。


亚马逊将一个小部件的制造商与一个只搜索该小部件的买家联系起来,并从中收取30%的费用。


苹果的应用程序商店将游戏玩家和游戏应用程序开发商联系起来,每卖出4. 99 美元,就能抽取30%的利润。


其他市场案例还包括Uber、TopTal等等。


8.提供数据服务


买卖数据可能很棘手,但如果处理得当的话,利润会很高。


比如Second Measure与许多接触交易信用卡数据的公司建立了关系,这些公司对数据进行匿名处理,再分享给Second Measure。Second Measure通过清理和组织数据,使客户能够对这些信用卡数据进行分类、过滤和提取洞察。


其他出售数据的公司包括ZoomInfo、Crunchbase和Gartner。


(站长之家编辑注:Second Measure是一家基于人工智能的金融投资、另类数据提供商,通过半人工、半机器的方式,为投资人分析和估算一家公司的营收情况,包括驱动业务和运营指标:收入,客户增长等。)


QQ截图20200427104656.jpg


9.“ 一口价”加价模式


比如你卖的是实物产品并且很清楚成本,可以决定加价50%出售。具体的说,如果你花了 10 美元去创建一个产品,想要以 15 美元的最低价格出售,这样就能在每笔销售中获得 5 美元的毛利润。


这是当今公司中最常见的商业模式。一些小型企业使用这种加价模式,通过社交媒体和搜索引擎直接向客户销售产品,而另一些企业则使用dropshipping或eBay、Shopify等中间商,或Wallmart等零售商店销售产品。无论企业如何销售产品,最终目的是确保销售中获得足够的利润。


使用这种加价模型计算利润非常简单,这就是为什么它是目前最常见的收入模型。


10.销售服务


本文大多数商业模式都是从一个个体企业家努力推销服务开始的。在大多数情况下,当你出售服务时,就是在出出售自己的时间。比如律师提供法律服务,每小时收费 400 美元。一个画家以每小时收取 40 美元的人工费用提供绘画服务。


大多数开始销售服务的创始人意识到,想要实现年收入超过 100 万美元非常困难,因为一个人的时间是有限的。接着他们会开始建立一个机构,出售别人的时间,会发现这也很难扩展业务。因为如果有新客户之后,就需要雇佣更多的人来服务这些客户。


在这一点上,大多数机构开始寻找更有利可图的商业模式,如订阅,或者他们创建自己的产品品牌,再通过机构销售产品。


这是最简单的创业收入模式之一,所以从这方面开始创造动力。


看完上述十种容易被忽视模式之后,下面再来看看 5 种越来越受欢迎的收入模式组合。


1.加价+订阅


许多面向消费者的品牌已经开始采取这种方法。他们过去只使用加价模式向消费者出售剃须刀。


制作剃刀的成本是 1 美元,他们以每把 5 美元的价格出售,毛利润为 4 美元。制造商不想向沃尔玛支付货架空间的费用,也不想让亚马逊抽取30%的分成,于是就推出了自己的网站,并直接向消费者销售产品。


他们开始发现许多客户每隔一个月就会回购,接着推出订阅计划:每月提供 3 把剃须刀,只需 12 美元。


男士订阅制个人护理品牌DollarShaveClub在 2016 年 7 月以 10 亿美元现金出售给联合利华之前,就是这么做的。预计在未来几年,可以看到更多的品牌采取这种模式,将加价收入模式与订阅结合起来。


2. 搭建交易平台+ 抽取GMV(成交总额)百分比


举个具体的例子,比如建立一个帮助呆在家里全职妈妈找到灵活的工作网站平台,第一年,你注册用户有 1000 个,这些宝妈会列出诸如“我会写博客”或“我可以帮忙编辑播客”之类的事情。第二年,有些公司通过平台雇佣这些妈妈来完成任务,平台就可以向公司想要在平台寻找兼职妈妈的公司收取 50 美元/月的费用。


到第三年,平台每个月要处理10, 000 个工作,相当于完成 500 多万美元总交易额(GMV)。其中对 2500 家付费的公司每家收取 50 美元/月费用,每个月总共赚12. 5 万美元。


启动新定价策略之后,还会对 500 万美元/月GMV抽取3%分成,相当于大约每个月还可以新增 15 万美元的收入。下面我们来看看具体案例:


示例1:


SimpliShip帮助货运代理向阿迪达斯等需要运输产品的品牌销售海运和空运空间。在 2019 年,该公司处理了 1500 万美元的总货运支出(75%是海运,25%是空运),创造了大约 100 万美元的收入。他们计划在 2020 年实现 3 亿美元的交易和 1000 万美元的收入。


示例2:


LeafLink这家平台主要帮助类型Dixie大麻品牌与Medicine Man零售商搭建联系。LeafLink已经入驻 1300 个像Dixie这样的品牌, 3400 个像Medicine Mane这样的零售商。 2019 年 4 月,该平台处理了1. 23 亿美元的商品交易总额(GMV)。


Leaflink有 3 种收入模式,他们在 2019 年赚了 600 万美元。60%来自对 1300 个品牌的收费,比如针对Dixie 399- 1500 美元/月的订阅计划;5%来自交易费用,其中LeafLink对通过其平台购买的总交易额 225 万美元收取3%费用;15%来自于让Dixie这样的品牌在平台上投放广告的费用。这是一个利用多种收入模式提高收益的案例。


3.硬件(IoT)+软件


许多公司会制造硬件以支持他们的软件工作。不难发现,一旦客户安装了硬件,他们就更有可能长期支付订阅费。


比如SensaNetworks帮助沃尔玛这样的公司管理废物,该公司将硬件设备运到实体店,并安装到垃圾箱里。当垃圾桶满了的时候,这些设备就会告知垃圾收集者。


SensaNetworks每件硬件的制造成本为 900 美元,其销售模式为以以 2400 美元出售或者以 90 美元/月的费用租给顾客。其中有60%的顾客选择购买,40%的顾客选择租赁的方式。另外,SensaNetworks还以 34 美元的价格出售软件包。


4. 订阅+服务


许多企业家一开始是通过出售服务来出售自的时间,接着又发展成一家代理机构,然后该机构开发了一个订阅软件产品。


这就是冲突的开始。一家机构成员达到多少人才需要开始关注构建软件?什么时候应该选择关闭这机构,只专注于利润率更高的软件服务?


在某些情况下,软件业务会飞速发展,公司就能继续筹集风险资本。投资者讨厌服务型收入,因为这种模式“不成规模”和“利润率低”,没有资本想象空间。大多数软件利润率高达75%以上,而服务利润率往往只有40%左右。


在订阅公司营收达到 500 万美元左右和客户超过 1000 人之后,创始人开始思考:“我们可以向其中一些客户推广服务,让他们对我们的软件更加上瘾。”通常,你会看到这些公司专注于再次推出一项服务计划。


最终,最成功的软件公司会销售软件并提供重要的服务,以吸引客户登录、提高活跃度和粘性。


Clucth.io在 2007 年成立的时候只是一家机构,当时创始人只有 19 岁。该机构员工在 2019 年增至 40 至 50 人,收入达到 500 万美元,但工作相当累人。两位创始人试图出售该机构,并获得了约 500 万美元的收入。


QQ截图20200427103816.jpg


其中一位创始人想要开发出一段有价值的代码,让公司无需编码就可以将应用程序和网站整合一起。Clucth.io创始人从公司出售中获得50%的报酬( 250 万美元),接着用 60 万美元从他原来的公司买下代码。如今这家订阅软件公司推出了Clutch.io(注:Clutch.io一个操作简单、管理强悍的A/B测试工具,它可以控制测试过程)。


5.订阅+抽取GMV(成交总额)百分比


像Workaxle这类公司模式就是帮助企业轻松安排付费会议。商家需每月支付 1000 美元的订阅费用才能使用该软件,另外Workaxle还抽取其平台总成交额1.5%。该工具适用于收取预约费用的行业(沙龙、教练等)。


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